谈投标报价策略和作价技巧

彭思志 孙勇毅

    投标是施工企业利用报价等经济手段,在同意招标文件规定,满足招标要求的条件下,获得工程施工任务的竞争活动。通过建设工程施工投标的竞争,可以促使施工企业抓管理,上水平,提高社会信誉,达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期,提高经济效益的目的。

    对企业来说,正确的投标报价策略和作价技巧是夺标中的重要因素。结合自己的工作实践,谈一下粗浅的认识。

    投标竞争获胜的关键是报价。一个准确的报价,不仅要求对招标单位有足够的吸引力,而且应使施工企业获得一定的利润。为此,施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想,并据此确定投标策略。

    制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势,采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。从大量的投标实践中,我们归纳总结出投标策略的四大要素,即把握形势,以长胜短,掌握主动,随机应变。投标企业只要抓住这四个要素,并结合具体工程情况,灵活运用,就有希望在不断的竞争形势中取得成功。

    把握形势。也就是在具体工程投标活动中,掌握“知己知彼,百战不殆”的原则。为此,要搜集情报信息,了解自己,了解对方。

    以长胜短。即用优势战胜劣势,以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上,分析本企业和竞争对手的优势(长处)和劣势(短处)。企业的优势在于各个方面,如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高;施工机械适合投标工程工期的需要,性能先进,完好率高,运输费用低;材料有稳定的供应渠道,质优价廉;施工方案先进合理,切实可行,经济效果好,劳动组织精干,管理层次少,运转灵活,办事效率高等等。

    掌握主动。即在投标竞争过程中,不管面临什么样的竞争形势,投标企业一定要善于把握主动。例如,在选择投标对象时,做到能投则投,不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点,可以发挥企业优势的工程;适合当前企业经营需要,并具备投标的条件;外部影响因素对本企业有利等,即可积极参加投标。反之,则不参加。

    随机应变。主要包括三个方面:一是在某项工程投标过程中,随着竞争对手的变化,如放弃投标、改变投标策略等,必须及时地修正自己的策略;二是在确定投标投价时,必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化,适时做出决策;三是灵活地采取不同的投标策略,一成不变的策略是很难成功的。

    正确的投标策略,除掌握以上四个要素外,更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累,对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时,还取决于企业领导的决策能力。常用的投标策略有以下几种:

    1、靠高水平的经营管理取胜。即通过做好施工组织设计,正确确定施工方案;应用现代化管理技术,采取合理的施工工艺和机械设备;有效地组织材料供应并以较低的价格采购,减少二次搬运和材料消耗;在保证工程质量和工期的前提下,安排均衡施工,避免大抢大窝和人海战术,力争少用人力和资金,从而有把握地降低工程成本,在此基础上降低投标报价。这种投标策略,本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本,并在这个基础上降低级标报价,提高竞争能力,这是企业采取的最根本的策略。

    2、靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸,发现不合理之处,提出修改建议,从而降低工程造价,提高对招标单位的吸引力。

    3、低价策略。这是企业任务不足时,为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价,争取中标。有时在新开发地区参加投标,为了开创局面,打开市场,建立信誉,占领阵地,也可以采取这种策略。

    4、未来策略。即着眼于发展,为了争取将来的优势,而宁愿目前少赚钱,就可以来取这种策略,这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

    5、低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔,报价较低,往往可以获得较高的利润。采用这种策略,在报价过程中,认真研究报价文件、施工图纸及合同条件,发现较多漏洞时,可以把报价压得低一些,中标后,在施工过程中利用这些漏洞进行索赔,以提高获利机会。

    要想在投标中获胜,不仅要认真研究投标策略,而且还要讲究投标技巧。在投标活动中,如果采用的投标策略合适,又有好的作价技巧,就可以提出低而适度的报价,取得成功。所谓“作价技巧”是指结合具体工程实际情况,在服从投标策略的前提下,采取的具体作价方法。

    l、当企业施工任务不足,或准备在某地打开局面;扩大市场、创出声誉时,可采取薄利保本原则报价。

    2、当企业施工任务基本满足,或在某些地区已基本打开局面时,可以采取获取一般利润水平来报价。

    3、企业施工任务饱满时,可提高利润率,这样得标与否均可。如果中标,即可获得较高利润。

    4、对一般房屋建筑工程报价宜低,对特殊工程报价则可高一些。

    5、对短期能突击完成的工程,投标竞争激烈的工程,以及工程简单、工程量大,如建筑群体或里程较长的道路工程等,报价则可低一些。

    6、在一个投标工程中,在不提高总报价的前提下,对不同分部、分项可采用不平衡报价法。如:

    (一)、对很难于计算准确工程量的项目,如土石方工程,其单价可以报得高一些,这样做既不会影响投标总报价,又存在多获利的机会。

    (二)、对能先结算工程价款的项目(如土方、基础工程等)其单价可高一些,以便加快资金周转;对后期项目(如装饰工程、安装工程等)其报价可以适当低一些。

    (三)、估计施工过程中会增加工程量的项目,单价可高一些,这样做对报价影响不大,却能在工程施工时增加收入;对施工过程中会减少工程量的项目,其单价可低一些,即使降低报价,在工程实施时减少的收入也不会太大。

    (四)、估计暂定工程或暂估价格,对以后一定要施工的部分,其单价可高一些,估计不会施工的部分可低一些。

    (五)、对工程内容做法说明不清楚的项目,或其他漏洞的地方,其单价可低一些,以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。

 (作者单位:山东鲁班建设集团总公司)

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